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汽车销售顾问销售技巧和销售话术澳门银河国际官方网站

所属版面:汽车行业知识 作者:中华汽车网校 阅读:779 更新时间:2018-03-07

一、汽车销售顾问销售技巧篇


1、交易开始最关键的事
交易开始最关键的事,可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键,不要和客户一开始就直入主题。就是说,不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作,当然是为了把车销出去,可是你不能把目标暴露得太明显的,这样会让客户感觉到你的企图心太强了,从而,心中的抵触情绪就会更加明显!交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系,同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用一些其它话题,比如先生(小姐)打哪来呀?然后很自然的引出很多话题。

2、交易开始次关键的事
交易开始还有一个关键之事,就是充分判断!你要最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转,意在吹吹空调然后走人?同时,你要分辨出客户中哪个才是决策人物,而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁!如果在交易之初你们就交换了名片,那么,你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏,地址,行业,甚至电话号是移动还是联通,尾数是什么?如果你能在之后的交流中,很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中,客户会有倍受尊重的感觉。

3、交易全程最关键的是什么
微笑和多提问。微笑,有一句名言,你对别人什么态度,别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问,也就所谓的“SPIN”销售法,具体的中华汽车网校老师真不想介绍了,因为只你多看《销售与市场》杂志,就不用我说了,找不到就在百度上输入关键字,就出来了。

4、不要正面否定客户的任何观点
这并非要你完全听任于客户,那样你只会处于被动地位,令你无法很好控制局面,而局面你都控制不了,谈何顺利销售?正确的做法是,先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好,比如哪哪更先进,你可以说:不错,是的,作为B克车***,但是,PST……”这样的话,就不会让顾客有明显的抵触。

5、销售结束,并非服务结束
有一句话是笑中国产品的,就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”,如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说,是因为中国生产水平低下,质量不行只能用服务来补。不管对或错,服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成,或者一笔交易的完成,并非常是你销售的结束。相反,这是一个新的起点。我们说要强调售后服务,而作为汽车销售人员,你的售后服务是什么?——时常保持与客户的联系,沟通,及至访问,因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。

6、关于价格的异议
当客户提出你的汽车价格比别的的高,太贵了时,你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来,这并不是说不对,而是说,你没有任何的说服力。你应该反问一句客户:能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢?这样,等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说,比如**车,那么,你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

7、白天拼命工作,晚上要做什么
——客观的说是除了睡觉还可以做些什么?你可以用来参加朋友聚会,与不同的新老朋友打电话,到各大汽车论坛上去看看。作为汽车销售老司机的一个经验之谈,建议你:
每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友,对新的客户名片,请一定做记录,于专门的笔记本上,同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想,你去某个商店买了一次东西,过了三年,当时的服务员还认得你,你会不会挺高兴的?其实这里说的,也就是所谓“CRM客户关系管理”,汽车销售企业尤其重要,而你个人接触的客户信息,当然也很宝贵哦,要进行有效的客户关系管理,这些信息里面你要按你的标准分为几个等级,如一二三等(当然不要让客户知道),但你要有个计划,一等的客户,是隔星期至少打个电话,节日定要发信贺卡的人,二等的,是要常常发个电子邮件诸如此类的划分,这样会让你的关系网络越来越大,说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。
中华汽车网校老师@chinaadec.com

二、汽车销售顾问销售话术篇


1、你们跟某品牌配置差不多,为什么价格高那么多呢?
客户心理分析
购车过程中,客户往往喜欢对比几个品牌,其中对价格尤为敏感,实际上客户并非在意差价,而是差价是否有价值,让客户感觉贵的有道理而愿意为之付出

应对要点
销售人员应该很自信的告诉客户,我们的车比竞争品牌贵,然后在详细列出贵的理由,并且至少列举5个以上的细节。展示某些独特的特征,让车子独一无二,与众不同。

话术示例
客户:你们跟某品牌配置差不多,为什么价格贵这么多?
销售顾问:您问的问题真的很好!没错,我们的车确实比某品牌贵!(对产品必须充满自信),当然我们贵有贵的道理,贵有贵的价值。实际上我们的车和某品牌的车配置上还是有差别的。比如他们的天窗都是小天窗,我们这款车配备全景天窗,外观漂亮,出游实用;我们的车配备倒车雷达,倒车时无须回头便可知道后面情况,提高倒车安全性,但他们的车没有;最重要的一点,这车空间大,无论是轴距,还是宽度,都是某品牌无法比的,宽大的空间使出行更舒适,另外后排脚部地板我们中间是平的,而某品牌是凸起的,当后面坐三人时,中间乘客会感到极不舒服,而且我们的不仅前排是双区空调,后排也有出风口,总之虽然价格我们贵了一点,但这些配置都是实实在在的东西,咱们买车不就图个方便,安全吗?

2、我是真想买,都过来好几次,再优惠点我就买了!
客户心理分析
客户三番五次进店,说明对我们产品非常感兴趣,客户想的是再多要点优惠,这类客户接待时处理得当,成交的机会非常大。

应对要点
感谢客户信任,给足客户面子,在尊重客户的情况下,解释不能再降价格的愿意,不断强化客户的利益,对于强烈要求降价的客户应尽量少让步,或者赠送精品作为让步筹码

话术示例
客户:我都来好几次了,您再优惠些,我马上就买
销售顾问A:真不好意思让您跑了好几趟,我也知道您非常喜欢这款车,其实我也非常想做您这笔生意,只是价格已经是最低了,请您也理解,其实买车最重要的是适合自己,这款车无论是外观,空间,动力,油耗,配置都非常合适您,而且将来售后维修,配件等都便宜,对您来说都是很实惠的,您说是吧?
销售顾问B:真不好意思,让您跑了好几次,我也知道您非常喜欢这款车,我也想做您这笔生意,您也知道这款车目前在做促销活动,比以前优惠5000元,已经到最低价了,以前这个价格从来没有买过,如果还降价我真是为难了,不过我确实想教您这个朋友,要不这样,你要真想要,我向经理申请送些脚垫,坐垫,这样够意思了吧?


3、客户提出车身钢板薄不安全
客户心理分析
安全性能是每位客户都会关心的,而汽车钢板的薄厚与安全问题也一直被客户误解,销售顾问在回答客户问题时首先要肯定客户,理解客户的顾虑

应对要点
首先要理解客户的顾虑,拉近关系避免对立,其次收集足够的钢板厚度与安全的关系,让客户信服

话术示例
客户:听说你们的车钢板薄,不安全!
销售顾问A:我理解您的担忧,市场上确实有这种误解,不应该以钢板厚度论安全,应该看权威机构实际的碰撞试验结果,如C-NCAP中国新车评价规程的碰撞试验结果,这些结果才是衡量汽车安全与否的标准
销售顾问B:你的心情我理解,但您的担忧完全多余,汽车的碰撞强度主要看钢板强度,以及底盘的结构,与钢板薄厚没有关系,这些车是新材料的应用,虽然不厚,但强度很大,比如高楼大厦,起决定因素的绝对不是外表的玻璃,而是加强梁和承重墙,汽车也一样,碰撞时要帮动能转化为其他能量,能起到吸收作用的是汽车本身结构而不是车身钢板。

4、我不想在谈了,你就说最低优惠多少吧?
客户心理分析
价格是影响消费者购买行为最重要的因素,很多客户喜欢讨价还价获得实惠,但没玩没了的讨价还价会使双方疲惫,因此客户谈价格时必须要降低客户期望,缩小客户的期望与我们成交价格的期望

应对要点
设置谈判的条件,今天能不能定,能交定金吗,自己能做决策吗。第二步控制客户的期望,例如降价变为赠精品等,让步阶段必须让客户感觉降价越来越困难,幅度越来越小,得到的实惠越来越少。

话术示例
客户:别说那么多,再优惠1000我就定了
销售顾问A:我很理解您的心情,也知道您有诚意买这款车,我也非常想做您这笔生意,但是我没有这个权限啊,价格已经到最低了
客户:那你就找你经理申请下吧
销售顾问:您要真能自己决定今天就买,而且带足了订金的话,我才敢去找经理呀?
客户:当然今天买啊,只要答应优惠1000元,我马上签合同,订车

销售顾问:那好吧,我草拟一份合同,价格就再优惠1000,您先签字,我再找经理申请,如果他同意了,那就成了,您说呢?


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